Дилерский форум «ОКНА 2022»: главные итоги
В офисе организатора выставки MosBuild состоялся итоговый дилерский форум «ОКНА 2022»
22 декабря Международная выставка строительных и отделочных материалов MosBuild и отраслевое агентство «Школа окна» провели итоговый форум «ОКНА 2022» для дилеров. На мероприятии эксперты оконного рынка обсудили технологии продаж в B2B и B2C сегментах, продающие шоу-румы, позиции российских брендов, роль дилеров в цепочке продаж, источники заявок и главные победы и ошибки в уходящем 2022 году.
Форум прошел в гибридном формате: в студии выставки MosBuild в Москве и онлайн. Ведущими стали Александр Китаев-Смык и Сослан Колиев («Школа Окна»). Форум состоялся при поддержке компаний FUTURUSS и exprof.
В начале встречи ведущие поговорили с директором MosBuild Яковом Сыромятниковым о подготовке выставки и экспозиции оконного сектора в 2023 году. «На сегодняшний день 15-й зал, где будет располагаться оконный сектор, практически продан», — заявил Яков Сыромятников. Всего в данном разделе будет представлено около 150 компаний. Вся выставка займет восемь залов. В MosBuild 2023 примут участие порядка 800 компаний из более чем 20 стран мира, в том числе Индии, Южной Кореи, Малайзии и ряда европейских стран. Главными событиями на выставке станут Архитектурный лекторий, проект Decorium и множество мастер-классов. Традиционно на выставке MosBuild состоится Оконный форум. Александр Китаев-Смык добавил, что «выставка MosBuild — это лакмусовая бумажка состояния строительной индустрии в России».
Первый блок Форума «ОКНА 2022» был посвящен продающим шоу-румам. Ведущие выразили мнение, что шоу-румы должны работать в том числе без продавца, иметь навигацию, а смысловой слой в них должен превалировать над визуальным. Международный эксперт оконного рынка Андрей Белоедов считает, что сделать шоу-рум работающим довольно сложно, т.к. он почти всегда несет в себе значительную расходную часть. По мнению Якова Сыромятникова, для увеличения эффективности в шоу-румах обязательно должен быть обученный человек, который сможет выстроить коммуникацию с клиентом так, чтобы тот захотел вернуться. «Нужно тренировать своих людей изнутри, свою команду», — отметил директор выставки MosBuild.
В следующей части Форума спикеры обсудили российские бренды в отраслевой пищевой цепочке и отличительные характеристики лидеров оконного рынка. Александр Китаев-Смык и Сослан Колиев считают, что лидирующие компании определяются по таким параметрам, как объем производства, высокое качество, развитый маркетинг B2C, наличие инструментов продаж для дилеров и обучение как внутри компании, так и внешними ресурсами. Андрей Белоедов заметил, что лидеры также реализуют мегатренды, которые существуют в обществе, создают комьюнити, где появляются идеи. По мнению Андрея Яцевича («Экспроф»), для сохранения лидерских позиций также важны стабильность компании и ее охват рынка, так как без широкой географии продаж внутри России и в странах СНГ компания не сможет претендовать на роль лидера. Юрий Бешенцев («Футурусс») подчеркнул также важность наличия у компаний-лидеров соответствующих компетенций. С точки зрения дилеров, которые присутствовали в зале, важными характеристиками лидеров являются большой ассортимент, инженерная поддержка и продвижение бренда.
В ходе третьей сессии «Как дилеру выбрать своего переработчика? Секретный лайфхак» эксперты единогласно согласились с тем, что именно дилеры формируют спрос и именно под влиянием дилера конечный потребитель принимает решение о покупке. «Мое мнение, окно — это не продукт, это услуга. А услугу кто продаёт? Дилеры», — заявил Андрей Белоедов. Юрий Бешенцев добавил, что необходимо развивать дилерские каналы продвижения, а Андрей Яцевич заявил, что крупным системодателям необходимо кооперироваться и заходить на рынок через дилеров.
В рамках заключительного блока ведущие поговорили с российскими оконными дилерами про их победы и ошибки в 2022 году, а также обсудили инструменты и каналы, которые приносят заявки. Среди основных источников заявок были названы социальные сети, рекомендации, продающие сайты и рекламные кампании в поисковых системах.
Узнать больше о новостях оконного рынка и тенденциях его развития можно будет на выставке MosBuild 2023, которая пройдет с 28 по 31 марта в МВЦ «Крокус Экспо».