Модератором сессии выступил Игнат Бушухин, журналист РБК и управляющий директор «РБК-Недвижимость».

Максим Трухин, директор онлайн-бизнеса «Лемана ПРО», отметил, что рынок все заметнее смещается от модели do it yourself к формату do it with me: покупателям все чаще нужны не только товары, но и экспертиза. На фоне высокой стоимости ремонта растет спрос на небольшие и косметические обновления. Компания также развивает собственный маркетплейс: если в офлайне ассортимент насчитывает около 100 тыс. SKU, то онлайн — уже более 1 млн SKU. По словам спикера, «мы хотим не просто продавать товары, а решать задачи клиентов под ключ». Отдельно он отметил растущую конкуренцию за квалифицированные кадры.

Андрей Арсеньев, генеральный директор сети магазинов «Обойкин», подчеркнул, что специализированной рознице важно не бороться с маркетплейсами напрямую, а искать модель сосуществования. По его словам, заметен тренд на возвращение части покупателей в профильные магазины, где можно получить консультацию и сделать более точный выбор, а сайт все чаще становится витриной, которая приводит клиента в офлайн.

Олег Соколов, категорийный директор «ВсеИнструменты.ру», напомнил, что компания последовательно развивает B2B-направление с акцентом на средний и крупный бизнес. Основными клиентами остаются строительные, производственные и сервисные компании. Несмотря на сложный 2025 год, компании удалось увеличить выручку на 7,5%.

Константин Мельников, коммерческий директор СТД «Петрович», отметил, что компания с оптимизмом смотрит на 2026 год, рассчитывая на снижение ключевой ставки. В числе приоритетов он назвал развитие товарной матрицы и сервисов. При этом рынок, по его словам, сталкивается с проблемой поддельной продукции и смещением спроса в экономсегмент. Говоря о работе на маркетплейсах, Константин Мельников отметил:

«Любой производитель должен создать для себя стратегию дистрибуции и понять, что лучше для него. Я далек от мысли, что в ближайшем будущем на маркетплейсах будут покупать сложную продукцию».

Говоря о перспективах 2026 года, участники дискуссии выделили несколько ключевых направлений. «ВсеИнструменты.ру» сохраняет осторожный оптимизм и фокус на B2B-клиентах, «Петрович» делает ставку на эффективность и развитие товаров СТМ, «Обойкин» — на проекты внутри магазинов, а «Лемана ПРО» планирует увеличить долю B2B-клиентов. В числе общих приоритетов участники назвали борьбу за внимание клиентов в онлайне и развитие омниканального подхода.

Загрузка

Пленарная дискуссия топ-менеджеров DIY-сетей прошла на Форуме DIY

Получите бесплатный билет на выставку MosBuild 2026 по промокоду mb26news