Как укрепиться на рынке в турбулентность?

Модератором сессии выступила телеведущая РБК Вероника Романова.

Одной из тем обсуждения стала трансформация конкурентной среды. Коммерческий директор «Эстима» Владимир Беляев отметил, что на рынке появились новые игроки, а доля импорта в сегменте керамогранита занимает около 50% рынка. За последние три года этот показатель увеличился примерно на 40%. 

О вызовах в сегменте ламината рассказал руководитель продаж KASTAMONU RUSSIA Владимир Кривцов. В числе основных факторов давления на рынок он назвал международные санкции, общее снижение спроса и его перераспределение в пользу других продуктовых групп. По словам спикера, изменилась и ситуация на рынке труда: компаниям приходится иначе выстраивать работу с персоналом и уделять больше внимания розничному каналу.

Отдельно Владимир Кривцов отметил, что рост среднего чека во многом связан с увеличением производственных издержек и логистических расходов. При этом крупные сетевые игроки продолжают сдерживать цены.

Директор по продажам в России и СНГ Aquaart Group Александр Татищев обозначил сразу несколько вызовов для рынка. Первый из них — перераспределение долей между офлайн- и онлайн-каналами. По его мнению, производителям важно одновременно развивать оба направления, поскольку в перспективе до половины рынка может перейти в онлайн.

Вторым вызовом спикер назвал необходимость создавать инновационные продукты в массовом сегменте, а третьим — системно развивать рынок и продуктовые линейки. Он также обратил внимание на изменение покупательских сценариев в сантехническом сегменте: сегодня потребитель все чаще ориентируется не только на покупку «здесь и сейчас», но и на комплексное решение, а также на снижение рисков после монтажа. На этом фоне растет спрос на дополнительные услуги, а омниканальность становится обязательным элементом рыночной стратегии.

О структурных изменениях в DIY-сегменте рассказала директор департамента развития СТМ и импорта компании «ВсеИнструменты.ру» Мария Агранович. По ее словам, с 2021 года в категории инструментов A-бренды заметно теряют долю как на полке, так и в продажах, в то время как B-бренды усиливают свои позиции.

Спикер отметила, что сегодня покупатель в большей степени ориентируется на соотношение качества и цены. Компания развивает ассортимент собственных торговых марок, эксклюзивный импорт, а также работает над замещением в брендозависимых категориях и увеличением доли отечественного производства.

При этом, по словам Марии Агранович, путь к клиенту становится все сложнее: покупатель лучше ориентируется в рынке, требовательнее относится к выбору и более осознанно инвестирует свое время. Среди эффективных инструментов продвижения спикер выделила развитие спонсорства и коллабораций.

Заместитель генерального директора по управлению ассортиментом компании «Баусервис» Анна Горлина подчеркнула, что в условиях высокой динамики изменений ключевым фактором для бизнеса становится готовность быстро адаптироваться к новой рыночной ситуации. По ее словам, меняется не только рынок, но и сам потребитель, а значит, особое значение приобретает позиционирование бренда. Среди главных вызовов спикер назвала управление рисками, адаптивность и наличие четко сформулированного уникального торгового предложения.

Участники сессии сошлись во мнении, что сочетание адаптивности, продуктовой стратегии и понимания нового потребительского поведения становится важным фактором конкурентоспособности производителей в 2026 году.

Партнером DIY Форума 2026 выступила компания Aquaart Group.