Инсайты от топ-менеджеров DIY-сетей на деловой программе MosBuild 2024

Импортозамещение, взаимодействие с поставщиками, профессиональные клиенты и B2B, онлайн продажи и другие острые темы обсудили в формате дискуссии топ-менеджеры DIY-сетей

13 мая в конференц-зале F состоялась Пленарная дискуссия топ-менеджеров DIY-сетей. Модератором мероприятия выступила Вероника Романова – телерадиоведущая, РБК. В дискуссии приняли участие топ-менеджеры компаний – крупнейших представителей отрасли:

Валентин Фахрутдинов – Генеральный директор онлайн-гипермаркета «ВсеИнструменты.ру»
Марина Фытова – Заместитель генерального директора, «Леруа Мерлен»
Максим Суравегин – Исполнительный директор OBI
Максим Генке – Управляющий директор Hoff
Мария Евневич – Совладелец «Максидом»

Текущую ситуацию на рынке и вопрос импортозамещения прокомментировала Мария Евневич: «Китая всегда было очень много. Все давно знают, что все производится в Китае. Китай бывает разный – хороший и плохой. С точки зрения текстиля пришел Узбекистан, Индия. Некоторые европейские бренды ушли, а сейчас через посредников просятся обратно». Спикер также подняла вопрос ушедших брендов: «с точки зрения брендов, я считаю, что это потеря их, а не наша». Ушедшие бренды потеряли российский рынок, а потенциальный возврат будет «долгим и болезненным», поскольку они быстро заместятся в сознании потребителя.

Тему импортозамещения продолжила Марина Фытова: «импортозамещение мы начали очень давно, лет пять назад мы объявили о нашем фокусе на товары, сделанные в России. Сегодня 73% нашего товарооборота – это товары, произведенные в РФ. Все удалось импортозаместить, какого-то дефицита нет». Сейчас Леруа Мерлен прощупывает спрос и ищет новые возможности.

Об ассортиментной матрице OBI рассказал Максим Суравегин: «В этом году мы начали активную экспансию. Сейчас открываем уменьшенный формат магазинов площадью от 4 до 8 тыс. кв. м. В планах в этом году открыть до 10 магазинов. Также отмечаем и то, что потребитель стал меньше привязываться к брендам. Основными критериями выбора остаются качество товаров и сервиса». По части проделанной работы эксперт сообщил, что в OBI расширили ассортимент почти во всех категориях, ключевой остается категория «Сад». Также расширили категории: «электроинструмент», «ручной инструмент», в перспективе пересмотр категорий «декор» и «текстиль».

Обсуждая тему трендов 2023-2024 гг. Максим Генке поделился своим мнением: спрос рост, в отличие от среднего чека – люди приобретали больше товаров, но по более выгодной цене. «Зарплаты значительно выросли у «синих воротничков». По этой причине основной спрос наблюдается в массовом сегменте. Средний чек не растет, продажи растут – это заставляет идти в глубь эффективности каждой цепочки поставок и всех операций».

По словам Валентина Фахрутдинова, «ВсеИнструменты.ру» продолжает развивать ассортимент: «по итогам 2023 года у нас 1,5 млн SKU. Наша задача – полностью закрывать потребности наших клиентов во всех категориях. Спрос замещается – к концу 2023 года были еще уходящие поставщики. Пока этот процесс не завершился, клиентский спрос продолжает распределяться внутри категорий между брендами».

Марина Фытова прокомментировала тему профессиональных покупателей и B2B: «B2B у нас является частью направления Pro. В 2023 году 25% товарооборота шло через этот сегмент. В этом году мы дойдем более чем до 30% – для нас это приоритетное направление. В прошлом году мы многое изменили с точки зрения логистических процессов – перестроили входящую и исходящую логистику. У нас открылся ряд дарксторов в Москве и других регионах».

Валентин Фахрутдинов представил критерии работы с поставщиками и клиентами. «По итогам прошлого года у нас доля довольных поставщиков – 71%. В нашей стратегии важный момент – это развитие личного кабинета поставщика и пула сервисов, поставляемых поставщикам через него», – сообщил эксперт. По словам спикера, большое внимание компания уделяет профессиональным покупателям: «второй сегмент, также для нас важный, это профессиональные клиенты, в том числе B2B, их доля в структуре выручки по итогам прошлого года составила 64%».

Информацией по B2B продажам OBI поделился Максим Суравегин: «мы запустили B2B продажи в прошлом году. Сейчас в каждом нашем магазине появились клиентские зоны для обслуживания профессиональных покупателей. Не стремимся к проектным продажам, но в этом году тестируем новый формат, когда менеджеры выезжают непосредственно на проекты».

Мария Евневич рассказала про взаимодействие «Максидом» с поставщиками: «сейчас стараемся больше работать с производителями, чем с перекупщиками, но это не самоцель. Самоцель – максимально хорошие коммерческие условия и маржинальность». Спикер напомнила про скидочную систему «Максидом» для покупателей по карте лояльности. В заключение Мария Евневич призвала следить за качеством загружаемого контента на портале поставщиков.

Своим мнением об онлайн-продажах поделилась Марина Фытова: «онлайн можно рассматривать как конкурента, но на самом деле это основная витрина для нашего покупателя. Мы рассматриваем наш сайт – не только источник коммерции (доля онлайн составляет сегодня 10%). Мы скорее говорим про омниканальную модель, наша задача – дать покупателю лучший омниканальный опыт. Сегодня 80% наших покупателей, которые покупают в магазинах, начинают свой путь онлайн. Без этого развитие невозможно».

По словам Максим Генке, «товар массового спроса, который нет смысла проверять в рознице, естественно уходит в онлайн. Чем выше цена и чем более качественный товар, если он собирается с ним жить долго, то клиент готов приехать в розницу. Долгосрочные товары из высокого ценового сегмента – это остается в рознице. Доля онлайна растет, но его надо дополнять. Надо улучать доставку, цены, качество сервиса».